smiley-2979107_1920

El rol de la Inteligencia Emocional en la Gestión de Proyectos.

Es lunes a las 8:30 a.m., Gabriela una directora de proyectos está reunida con su equipo haciendo un seguimiento de los avances de este, cuando realiza una consulta sobre el alcance de los riesgos, y Joaquín, uno de los miembros le comenta que se han materializado riesgos que no tenían identificados en el registro de riesgos y se estima que las consecuencias inevitables de estos a gran escala causarán retrasos y costos adicionales en el proyecto. Gabriela debe reunirse en 30 minutos con el sponsor, el cual también ha invitado al cliente para presumirle lo bien que iba ese proyecto. Gabriela se levanta de la mesa y en un arrebato de molestia recrimina con fuerza a su equipo de ¿cómo ella se presentará en la nueva reunión con el sponsor brindando esas noticias delante del cliente?, a lo cual, su equipo reacciona de diferentes maneras (algunos en silencio, otros le devuelven la recriminación, otros actúan indiferentes, otros solo beben su café, etc.). Gabriela se sale de la sala y se dirige donde el sponsor, le cuenta lo que ocurre y el sponsor le recrimina que todo es su culpa y que él no le dará esa noticia al cliente y le pide que debe mentir y decir que todo está bien, pero que debe buscar la forma en que el proyecto no se retrase y no cueste más… Gabriela se pone en pie y le argumenta al sponsor y entonces…

Es un relato interesante el anterior ¿verdad?, ¿Te sientes identificado con él? Lo que has leído es un relato cargado de emociones en un ambiente de gestión de proyectos, es en situaciones como esa donde entra una habilidad blanda tan de moda en estos tiempos como es la inteligencia emocional (IE).

Sin embargo, para poder entender realmente el rol de la inteligencia emocional se deben dejar claros un conjunto de puntos que iremos abordando en este artículo.

El concepto de inteligencia emocional desde mi percepción, ya se venía iniciando con la corriente del estoicismo, una filosofía que aborda en sí el manejo inteligente de las emociones, no ocultándolas, sino, aprendiendo a lidiar con ellas, a como lo expresa Massimo Pigliucci (2017), en su libro “Cómo ser un estoico”en el cual cita: “en realidad, el estoicismo no se centra en suprimir u ocultar las emociones; más bien se trata de reconocer nuestras emociones, reflexionar sobre lo que las provoca y redirigirlas para nuestro propio bien”.

Una teoría muy válida y de gran utilidad a nivel personal, pero se requería un paso más que apoyara el manejo de las emociones en el entorno de trabajos, proyectos y en la vida cotidiana, es ahí donde empieza a tomar forma ese concepto que conocemos como inteligencia emocional.

Pero ¿Qué es la inteligencia emocional?, es inevitable tomar el concepto de uno de sus mayores exponentes, como lo es Daniel Goleman, el cual en su best seller “Inteligencia Emocional” (1985) ya definía esta como “Es el vínculo entre los sentimientos, el carácter y los impulsos morales. Es decir, la forma como manejamos las habilidades como el autocontrol, el entusiasmo, la perseverancia y la capacidad de auto motivación”.

Si bien el concepto anterior ha ido también evolucionando con el paso del tiempo y la adopción de la inteligencia emocional en el entorno personal y profesional, es hasta en tiempos recientes que está tomando fuerza dentro de la gestión de proyectos (sin importar si hablamos de entornos tradicionales, ágiles o híbridos), y cada vez esta habilidad blanda resulta de mayor importancia para los directores de proyectos.

El PMBOK (Project Management Body of knowledge) versión 6, el cual es un guía de referencia mundial en la gestión de proyectos bajo el estándar promovido por el PMI (Project Management Institute) a penas menciona el término “inteligencia emocional” en 7 ocasiones en un libro que consta de aproximadamente 793 páginas, en contraste con el término “costo” que aparece aproximadamente 1153 veces en el libro, sin duda alguna una de las razones por la cual, en la historia del inicio de este articulo las causas de conflicto emocional era atribuidas a temas de costos y tiempos, y no a la gestión de las personas.

Ese enfoque más orientado al costo, tiempo o alcance que aparece en el PMBOK V6 es algo que sin duda alguna el PMI ya trabaja para mejorar en la siguiente versión de su libro guía insignia (ya su nuevo Exam Content Outline así lo refleja, dándole un 42% de valor en su examen de certificación PMP a la gestión de las personas), dado que la experiencia dice que estas variables son el resultado de una correcta gestión de los recursos humanos (a todos los niveles) y de la inteligencia emocional de los equipos.

Evolución de la Inteligencia Emocional y las inteligencias múltiples

Si bien hemos abordado el concepto de inteligencia emocional y su origen desde el pensamiento estoico, es necesario para poder ver su impacto en la gestión de proyectos mencionar cuales son las bases evolutivas de esta habilidad, es decir, cómo funciona en nuestro cerebro.

Para lo anterior es necesario citar al escritor José María Acosta (2013), en su libro “PNL (Programación Neurolingüística) e inteligencia emocional” el cual expone:

“Funcionamos, en definitiva, como si tuviéramos tres cerebros en uno, especializados y reteniendo cada uno las tres funciones que fueron desarrollando en la evolución. Ése es uno de los «descubrimientos» que facilita la inteligencia emocional: que las tres funciones son importantes y que cada cerebro puede tomar la delantera según la situación. El más sencillo es, sin embargo, el más rápido”.

¿A qué hacía referencia con los 3 cerebros en 1? Veamos el siguiente cuadro:

Si en esta parte te estás preguntando ¿Qué relación tiene esto de los 3 cerebros con la inteligencia emocional y la gestión de proyectos? Déjeme decirle que tiene relación y mucha, dado que, el escenario descrito con la directora de proyectos Gabriela es un juego de emociones que ocurre normalmente en proyectos y donde se puede ver reflejado la interacción de los 3 cerebros. El flujo emocional en nuestra cabeza ocurre como lo refleja la siguiente figura:

I.  Diagrama de flujo del proceso cerebral para la toma de decisiones en eventos.

Lo que debe estar claro es que muchas veces forzamos la toma de decisiones con eventos que no nos han parecido placenteros y es donde las decisiones se basan más en emociones que en razonamientos lógicos. El caso más claro es el que algunos psicólogos suelen denominar como el “secuestro emocional” que sugiere ese momento en el cual el cerebro cortical no alcanza a formar parte de nuestras decisiones y todo el proceso queda entre nuestro cerebro rinencéfalo y el cerebro límbico a través de la amígdala, esto corresponde a situaciones como las descritas con Gabriela, donde predominó en el grupo, en su líder y con el mismo sponsor sentimientos de enojo, reproche, decepción, entre otros.

Es en ese escenario en el cual es muy importante el uso de la inteligencia emocional como ese balance entre la razón y la emoción, es decir, brindar inteligencia a la emoción y dotar de conciencia a los sentimientos.

Un punto muy importante que para Gabriela como directora de proyectos es esencial al momento que está formando el equipo de gestión de proyectos y así poder evitar en lo mayormente posible conflictos emocionales, es que cada grupo posee características muy particulares y que no se pueden formar a la ligera. Una variante que poco se toma en cuenta es el criterio de inteligencias múltiples de Howard Gardner (2001) en su libro “Estructuras de la mente: la teoría de las inteligencias múltiples”donde exponía que no se puede juzgar a un ser humano solo por su cociente intelectual (CI), que existen un espectro más amplio de inteligencias a valorar como se refleja en la siguiente imagen:

II. Figura con inteligencias múltiples.

Si bien en la imagen anterior vemos reflejados 7 tipos de inteligencias, hoy el espectro se ha ampliado muchísimo más.

Las inteligencias 1 y 2 corresponden a la base del Cociente intelectual desarrollado por Alfred Binet a inicios del siglo XX y las inteligencias 6 y 7 corresponden las bases de la inteligencia emocional.

Es equívoco mantener un criterio de creación de equipo de proyectos basados solo en el CI, es decir, personas con grandes habilidades numéricas, lógicas o expresivas; que realicen con facilidad cálculos de costos, cronogramas o diseños de alcance, etc., el equipo debe ser más diversificado y capacitado en las inteligencias 6 y 7.

Las preguntas que como directores de proyectos debemos hacernos son:

  1. ¿Realmente tomamos en cuenta todos estos aspectos en la formación de nuestros equipos?
  2. ¿Realmente está cada recurso en donde debería estar para poder desarrollar sus mejores capacidades?

Si responder estas preguntas resulta complejo, es muy probable que tengamos mayores inconvenientes con la gestión del equipo durante la planificación y ejecución del proyecto.

Conocimiento y uso de la inteligencia emocional en la gestión de proyectos.

Se ha destacado la evolución de la IE y la importancia de las inteligencias múltiples, pero resultaba indispensable poder analizar cuán presente esta la IE en el rubro de proyectos.

Para realizar esto, hemos realizado un estudio a 67 personas (ha existido una participación bastante equitativa con un 46.27% de mujeres y un 53.73% de hombres) involucradas directa e indirectamente en la gestión de proyectos.

  1. ¿Conozco en qué consiste la inteligencia emocional?

Cuando preguntamos si conocían en qué consiste la IE, con un 64.18% respondía que, sí conocía bien el concepto, esto en gran parte resulta interesante, puesto que el término IE no es parte aún del proceso formativo en la educación básica y para poder llegar a conocerlo bien se debe acudir a auto estudio o a programas especializados.

Sin embargo, una cosa es conocerlo el concepto y otra muy diferente es aplicarlo.

Esto nos llevó a la siguiente pregunta.

2. Â¿Cómo afecta tu desempeño laboral las diferentes situaciones del día a día?

Si bien las respuestas sobre la aplicación de IE resulta más equilibrada con respecto al conocimiento del concepto, es notable el 34.33% que manifiesta sentirse bajo un estado de estrés con las situaciones del día a día en proyectos.

El solo leer la palabra estrés es muy llamativo (el estrés posee en sí dos etapas, la positiva llamada Eustres y la negativa llamada Distrés), y para todo el que ha estado involucrado en el mundo de proyectos sabe que es inevitable experimentar este estado en algún punto.

Mantenerse en un estado de distrés por largo periodos de tiempo puede resultar en grandes afectaciones para la salud, por lo tanto, debemos trabajar para poder disminuir esos largos periodos a través de un mejor uso de las emociones en los proyectos.

3. Â¿Qué aspectos considera más importantes para desarrollar IE?

Cuando preguntamos por los aspectos más importantes para desarrollar IE, con una suma del 79.10% los aspectos como saber preguntar/escuchar, tener auto control y tener auto conocimiento resultan los más sobresalientes.

Esto es un dato alentador, puesto que estos 3 aspectos se encuentran dentro de las capacidades de la IE. Estas capacidades son las siguientes:

  • Autoconciencia (inteligencia intrapersonal)
  • Autogestión (inteligencia interpersonal)
  • Conciencia social (empatía o descubrimiento de los sentimientos de los demás para lo cual es esencial saber escuchar).
  • Gestión social (el manejo eficiente de las relaciones con los demás, es en esta capacidad donde entra el liderazgo de los grupos de trabajo)

Deténgase aquí por un momento, y vuelva a leer el relato del inicio y analice sí han estado presente estas capacidades en la directora del proyecto, el equipo y el sponsor. Es evidente que no, y eso ha contribuido a las situaciones de tensión entre el grupo.

Conocer todas las técnicas de resolución de conflictos solo nos vuelve directores de proyectos reactivos, ya que sabemos cómo actuar una vez ya se dio la situación de conflicto en el proyecto.

Surge la pregunta entonces, ¿Cómo nos volvemos directores de proyectos preventivos a los conflictos con nuestros grupos?

Es momento de desaprender-reaprender.

Como marcábamos al inicio del artículo, nuestra formación como directores de proyectos aún está orientada principalmente a cronogramas, presupuestos, alcances, riesgos, etc. Sin embargo, las habilidades blandas como IE cada vez toman más fuerza en los diferentes entornos de gestión de proyectos.

En algún momento mientras daba clases de gestión de proyectos, un alumno me preguntó ¿Es entonces el director de proyectos un psicólogo?, si bien el objeto de todo proyecto es alcanzar la satisfacción del cliente mediante el cumplimiento de los parámetros inicialmente planteados (alcance-cronograma-costo), estos son solo un resultado de la correcta gestión del equipo y del mismo director del proyecto.

Dado que los entornos ágiles destacan por el manejo de equipos “auto gestionados” esto no quita que sea igual de prioritario el desarrollo de las capacidades de IE en estos equipos para alcanzar los resultados del proyecto, la auto motivación de estos equipos también es parte de la IE.

El proceso de desaprender y reaprender consiste en valorar lo que hoy conocemos y adecuarnos a lo que realmente necesitamos como directores de proyectos. Dos métodos que hoy destacan son:

  • Mindfulness: explicado de manera muy veraz por Susan Kaiser Greenland (2018) en su libro “Juegos Mindfulness” nos refleja cómo los 5 principios que rodean el estado de “concentración” aportan eficazmente a la toma de decisiones en situaciones de alta carga emocional:
  • Programación Neurolingüística (PNL): desde que en 1967 el profesor de UCLA Albert Mehrabian presentó su estudio sobre cómo percibimos los mensajes (7% a través de las palabras, 38% el tono de la voz, y el 55% el lenguaje corporal) la capacidad de llevar a cabo comunicaciones efectivas se volvió un arte. Los directores de proyectos en promedio pasan 90% del tiempo del proyecto comunicando, y es ahí donde entra la PNL. El autor Steve Allen (2015), en su libro “39 técnicas de PNL para reprogramar su cerebro” cita: “Recuerde que todo comportamiento humano es el resultado del estado en que nos hallamos, y nuestros estados los crean las situaciones internas y las de nuestro alrededor”

Es una obligación como directores de proyectos empezar a adoptar mejores formas que apoyen a correcto manejo de las emociones.

Hablamos de emociones, pero ¿Qué pasó con el corazón?

No les resulta interesante que a lo largo de este articulo donde hemos expuesto sobre las emociones, en ningún punto se ha mencionado al corazón, ese órgano al que desde pequeños nos enseñan como sinónimo de emociones.

Sin embargo, como destaca el científico argentino Luciano Sposato, en su charla TEDx Rio de la plata (2015) “Secretos de la relación corazón-cerebro”existe una pequeña parte en nuestro cerebro llamada ínsula, la cual está conectada directamente con nuestro corazón y es mediante esa relación (conexión neuronas-neuronas, porque el corazón también tiene neuronas) por la cual percibimos esas sensaciones sobre eventos a las cuales les llamamos “Corazonadas”.

Esto solo quiere decir, que también nuestro corazón está involucrado en la toma de decisiones emocionales, debido a los constantes mensajes que recibe del cerebro.

Conclusiones

Sin duda alguna hemos abordado un sin número de aspectos de la IE durante este artículo, su rol en la dirección de proyectos se hace cada vez más importante. Resulta muy necesario que los directores de proyectos se adentren en el manejo emocional de sus equipos y de ellos mismos y dejen atrás comportamientos como si padeciesen de Alexitimia (incapacidad de expresar sentimientos propios).

Si te preguntas ¿Cómo termina la historia de Gabriela?, déjame decirte que el final lo pones tú, dado que Gabriela puede ser cualquiera de nosotros, ya que no estamos exentos de vivir ese tipo de situaciones. Ahora que conoces un poco más sobre IE, déjame preguntarte, ¿Qué decisión tomarías en el lugar de Gabriela?.

Siempre es un gusto para mí poder compartir un poco de conocimiento y experiencia. Espero este articulo haya sido de tu agrado.

¡Saludos Cordiales!

Créditos a las publicaciones de:

  • Acosta, J (2013) “PNL (Programación Neurolingüística) e Inteligencia Emocional”, Madrid, Amat Editorial.
  • Goleman, D (1985) “Inteligencia Emocional”.
  • Pigliucci, M (2017), “Cómo ser un estoico”, Editorial Ariel.
  • Project Management Instituto, Inc, “La guía de los fundamentos para la dirección de proyectos (guía PMBOK) sexta edición”, USA, Project Management Instituto, Inc, editor.
  • Greenland, S (2018), “Juegos de Mindfulfess”, Madrid, Gaia Ediciones.
  • Allen, S (2015), “39 técnicas de PNL”, CreatSpace.
  • Gardner, H (2001), “Estructuras de la mente: la teoría de las inteligencias múltiples”, Colombia, Sexta reimpresión (FCE, Colombia.
  • Sposato, L (2015), “Secretos de la relación corazón-cerebro”, TEDx Rio de la plata  https://amara.org/ro/videos/WxVZaIQ0vhO4/es/1161087/
earthquake-3167693_1920

La evolución de la Gestión de Continuidad de Negocios con ISO 22301:2019

Imagínese en el siguiente escenario “Es viernes a eso de las 9 am y se encuentra en una reunión de trabajo con su equipo en las instalaciones de la empresa donde labora, y en ese momento ocurre un fuerte sismo que provoca la muerte y lesión de parte del personal, daños severos en la infraestructura física y tecnológica, afectaciones a los servicios entregados a los clientes, entre otros. Usted es de los afortunados sobrevivientes y al estar en la zona de seguridad post incidente se da cuenta de todo el caos que se vive, la histeria colectiva, la incertidumbre en las personas y la gran pregunta que se escucha por todos lados ¿Y ahora qué hacemos?”.

Haga la reflexión sobre lo anteriormente leído y piense si es capaz en estos momentos la organización para la que trabaja de responder ante eventos como el anteriormente descrito. Analice si la organización es capaz de:

  • Poder salvaguardar la vida de sus colaboradores,
  • Reconocer sus tiempos de recuperación operativa,
  • Implementar las medidas eficientes para poder restablecer los servicios de la empresa,
  • Dar una respuesta a clientes, proveedores, publico en general sobre el estado de la operatividad de la empresa post evento,
  • Restaurar la operación al punto en el que se encontraba antes del incidente
  • Reconocer de cuanto es la pérdida monetaria por cada hora de operación perdida.

Si su respuesta es que considera poco probable que un evento como el descrito ocurra, déjeme decirle que está equivocado, el articulo presentado por BBC (2018), “Los países del mundo (y de América Latina) con mayor riesgo en caso de sufrir una catástrofe natural” cita lo siguiente:

“El país con menos riesgo es Qatar. El que corre más riesgo es Vanuatu, una isla en el Pacífico Sur. Los países que más riesgo corren en América Latina están todos en Centroamérica”, y nos muestra el siguiente mapa de calor de riesgo:

Esto nos refleja la alta probabilidad de sufrir la materialización de eventos como huracanes, inundaciones, terremotos, etc. Sin olvidar otros escenarios disruptivos como Ataques informáticos, Escenarios sociales (manifestaciones, guerras, huelgas, etc.), Epidemias o pandemias, que también pueden ser capaz de impactar la continuidad de las operaciones de una empresa (en mayor o menor medida) y en algunas ocasiones llevándola incluso a su cierre.

Producto de todas las incertidumbres y la incapacidad de las organizaciones de poder dar respuestas efectivas a los escenarios anteriormente descritos fue lo que llevó a la creación de la primera edición del estándar internacional ISO 22301 en mayo 2012 que consistía en los requerimientos para implementar un Sistema de Gestión de Continuidad de Negocios y cuya estructura de alto nivel permite que se pueda alinear con las normas ISO 9001: Gestión de Calidad o ISO:27001: Gestión de Seguridad de la Información.

Usted se podrá preguntar, ¿De qué forma esta norma ISO 22301 vino a apoyar como resolver las incógnitas descritas anteriormente? La respuesta es sencilla, el enfoque de la estrategia de implementación de ISO 22301:2012 y sus requerimientos están orientados principalmente a los puntos descritos en la siguiente imagen:

I. Imagen del Núcleo de un Sistema de Continuidad de Negocios

Estos puntos permiten a una organización ser más eficiente en su gestión de continuidad de negocios, sin embargo, la ejecución de esta norma no resultaba fácil para las organizaciones, lo cual derivó en que las mismas no optaran de primera instancia en su implementación.

Esto llevó a la creación de barreras por parte de las organizaciones como resalta Martin Caddick (2018), en su estudio “Why BCM is Failling in our complex world”, y que se puede ver en la siguiente imagen:

II. Imagen con Barreras organizacionales para implementar Gestión de Continuidad de Negocios.

Nota: BCM es la nomenclatura en inglés de Gestión de Continuidad de Negocios.

Para superar estas barreras y facilitar a las organizaciones la implementación de la norma ISO 22301, el comité ISO/TC 292 (Comité Técnico de ISO de Seguridad y resiliencia) ha venido trabajando en los últimos años en la actualización de la versión 2012 de la norma, y en la creación de una nueva edición orientada a la simplificación, con términos más claros, fácil de asimilar y con un contenido más consistente; De manera que se distinga de una forma más simple los requerimientos de implantación (el Qué) y la guía de ejecución (el cómo).

A continuación, voy a resaltar alguno de los principales cambios de la versión 2012 a la versión 2019:

III. Imagen con aspectos generales de cambio de ISO 22301 de la versión 2012 a la nueva versión 2019.

Fuentes: Donika Gashi & Vesa Hyseni (2019) “What to expect from the revised version of the ISO 22301 standard” y Dr. Wolfgang H. Mahr (2019), “ISO 22301:2019, What will change”.

Los puntos anteriores se pueden considerar como las principales directrices de cambio según se reflejó en el DIS (Draft international Standard) emitido a en el primer trimestre de 2019.

Es muy importante resaltar que la remoción del término “Apetito de riesgo” ha correspondido a la necesidad de darle un mayor enfoque al nivel de impacto de no asumir las medidas necesarias para mitigar, volviendo que la consecuencia de la disrupción de ciertas actividades en la organización se enmarque como INACEPTABLES.

Si bien esta nueva versión ha tardado casi 7 años en darse, se puede decir que los nuevos cambios se orientan a facilitar la implementación del estándar en continuidad de negocios y de esa forma que las organizaciones tengan mayores opciones de superar las consecuencias de eventos disruptivos.

Que las organizaciones adopten una cultura de resiliencia y se encuentren mejor preparadas para afrontar escenarios como el descrito al inicio de este artículo es la misión clave que trae esta nueva versión de la norma ISO 22301.

Siempre es un gusto para mí poder compartir un poco de conocimiento y experiencia. Espero este articulo haya sido de su agrado.

¡Saludos Cordiales!

Créditos a las Publicaciones de:

  • Donika Gashi & Vesa Hyseni (2019) “What to expect from the revised version of the ISO 22301 standard”, PECB.
  • Dr. Wolfgang H. Mahr (2019), “ISO 22301:2019, What will change”, PECB.
  • Martin Caddick (2018), en su Estudio â€œWhy BCM is Failling in our complex world”, PECB.
  • BBC, (27 Nov 2018), BBC News, https://www.bbc.com/mundo/noticias-internacional-46357919

¿Atrapado en la carrera del hámster?

Hace un tiempo recibí la llamada de un amigo que me comentaba que tenía ahorrado un monto de efectivo y que deseaba mi consejo sobre en qué podía invertirlo. A lo largo de la llamada, debatimos sobre diferentes opciones, solo para darnos cuenta de que mi conocimiento sobre inversiones es muy pobre por no decir nulo. Llegar a esa conclusión fue muy sencilla, yo nunca he sido inversionista, sino, que he sido un empleado a lo largo de mi vida económicamente activa.

A partir de ahí empecé a estudiar sobre educación financiera, y a medida que completaba un libro, sentía como si figurativamente me dieran un golpe en la cara, básicamente rompía con toda la doctrina de la educación tradicional (estudia para sacar las mejores notas, ve a la universidad, consigue un buen empleo, jubílate, muere). A medida que iba estudiando descubrí el termino “carrera del hámster”. ¿De qué se trata este término?, en lugar de describirlo propiamente con palabras, veamos la siguiente imagen:

I. Imagen de la carrera del hámster

Muy interesante imagen ¿no? Esta refleja el circulo vicioso en el que millones de personas nos vemos atrapados día a día. Esta situación me llevó a querer realizar una pequeña investigación sobre cómo se afrontaba el manejo del dinero en diversas comunidades de profesionales (puedes checar investigaciones de otros temas en el siguiente link https://one7consulting.com/servicios/one7/). Los resultados los abarcaremos desde tres enfoques que describiré a continuación.

1. ¿Cuál es nuestra principal fuente de ingresos?

Para esta investigación el género que más ha participado es el masculino (64.1%) y el rango de edad son personas entre 26 y 35 años (con un 50%).

Sin embargo, la pregunta clave era conocer de donde se originaba su principal fuente de ingresos y las respuestas solo reafirman que vivimos bajo los parámetros de la educación tradicional.

Con un abrumante 79.7%, ser empleado representa la mayor fuente de ingresos. Usted podría pensar ¿Qué hay de malo con ser empleado? A mi consideración hay tres cosas que están mal con que la mayor o única fuente de ingresos provenga del empleo:

  1. Las decisiones económicas personales no dependen directamente de nosotros, debido a que estas se mueven bajo la condición de si contamos con un empleo o no (vivimos en una zona de confort)
  2. No somos dueños de nuestro tiempo (algo que resiente terriblemente nuestros seres queridos), y básicamente como empleados nos convertimos en el protagonista del circulo vicioso que es la “carrera del hámster”.
  3. Las tendencias indican que el empleo tradicional es la actividad económica más riesgosa que puede existir en la era de la información que vivimos (si, leyó bien, se considera la actividad más económicamente riesgosa).

Se preguntará ¿De dónde sale esta ultimo punto?, Andrés Oppenheimer (2018) periodista, escritor y columnista, en su libro “Sálvese quien pueda” cita lo siguiente: “El 47 por ciento de nuestros empleos van a desaparecer en el corto plazo por la automatización” sin duda alguna una expresión muy interesante.

Por su parte Mario Borghino (2012), en su libro, “El arte de hacer dinero”, comenta: “La política de muchas empresas es reducir al máximo sus costos para sobrevivir. Miles de empleos son eliminados a diario y solo se quedan aquellos que son muy “trabajadores y eficientes”, capaces de trabajar doce o catorce horas diarias para realizar sus tareas”.

Unas conjeturas muy llamativas y que nos invitan a evolucionar mentalmente sobre el concepto de empleo que tenemos.

Ha notado en el gráfico anterior ese 1.56% que dice inversionista y el 12.5% de dueño de negocios, pues esos porcentajes tan bajos que se ha obtenido de la encuesta son los único que se encuentran en camino a salir de la carrera del hámster. ¿Por qué? La razón la explica Robert Kiyosaki en cualquiera de sus libros sobre inversión, resumiéndolo de esta forma:

  • El dueño de negocio: Ha montado un sistema, invierte dinero para montar y mantener su negocio. Su tiempo es flexible porque tiene a otras personas trabajando para él.
  • Inversionista: El dinero trabaja para él, generando ingresos que no dependen de su tiempo y mucho menos de su esfuerzo. Como inversionista disfruta de ingresos residuales que le dan LIBERTAD FINANCIERA.

Por lo tanto, se puede decir que la tendencia de empleo debe disminuir y la de dueño de negocio y/o la de inversionista son las que deben empezar a crecer. Se debe dejar de trabajar por dinero y empezar a que el dinero trabaje para conseguir más dinero.

Si usted piensa que por tener un muy bien pagado empleo no está corriendo dentro de la carrera del hámster, lo invito a responderse lo siguiente, ¿Qué tan rico soy realmente?, la respuesta de esa pregunta no proviene de cuánto dinero usted tiene en el banco, sino, de ¿Cuánto tiempo usted podría mantener su ritmo actual de vida sin el ingreso que le proporciona su empleo?, un mes, seis meses, un año y medio quizás, lo invito a reflexionar nuevamente.

Hasta este punto hemos abarcado qué es la carrera del hámster, porque perpetuarnos en un empleo no es una buena idea, cuales son las ventajas de volverse inversionista o dueño de un negocio. Sin embargo, ¿Cómo se obtiene dinero para poder salir de la carrera del hámster?

2. ¿Cómo obtener dinero para salir de la carrera del hámster?

Si ha llegado a este punto del artículo, es porque sencillamente le ha interesado o se ha identificado con todo lo que hemos abarcado previamente. Permítame felicitarlo (a) porque la duda que se pudo generar en su mente es uno de los primeros pasos para lograr salir de la carrera del hámster.

Cuando preguntamos a los encuestados aspectos importantes sobre cómo manejaban su dinero estas han sido las tendencias:

  • Llevar una lista detallada de gastos.

Se puede identificar fácilmente que existe una equidad entre las personas que llevan una lista detallada de sus gastos y quienes no lo hacen (50% para cada uno), ¿De que forma influye esto para obtener dinero para invertir?, la respuesta es sencilla, Lo que no se mide, no se puede controlar, esto quiere decir que si no se lleva un control de todo aquello que se gasta, muy difícilmente podremos tener un excedente que nos permita destinarlo para la inversión y erradicar aquellos gastos que no son necesarios. Aquí inicia el CÓMO obtener el ingreso para salir de la carrera del hámster.

  • Que los gastos no superen a los ingresos

Cuando consultamos si sus gastos excedían a sus ingresos mensuales destaca un 59.4% que dicho que no, esto indica que son personas que cuentan con ganancias de forma periódica. Sin embargo, si de esa ganancia no se esta destinando un monto para la inversión, la situación de los que perciben ganancias no es muy diferente del 35.9% a los cuales sus gastos si superan a sus ingresos y lo cual no les permite tener la opción de invertir a futuro.

  • Adoptar una cultura de ahorro para inversión.

Destaca el 45.3% de los encuestados quienes expresan no ahorrar, para poder aspirar a salir de la carrera del hámster las personas dentro de ese porcentaje deberán cambiar sus hábitos económicos. Lamentablemente vivimos en una sociedad que insta al consumismo masivo, acá me gustaría dejar las palabras de Warren Buffet, el inversionista mas famoso del mundo :”si gasta en cosas que no necesita, pronto se encontrará vendiendo las que si necesita”.

Todos estos puntos resultan claves para poder obtener los fondos para poder iniciar un negocio y/o poder aspirar a una inversión. Si bien según la encuesta realizada el 79.7% obtiene ingresos de sus empleos, quiero dejar claro que tener el empleo no es el inconveniente, lo malo radica en tener una mentalidad de perpetuarse en ese empleo y no buscar las formas para dejar de depender de él y así poder salir de la carrera del hámster.

Usted podrá pensar, no dependo de un trabajo para obtener dinero para invertir, podría hacer un prestamos al banco. En los siguientes puntos abarcaremos ese pensamiento.

3. ¿Qué nos impide adoptar una mentalidad para salir de la carrera del hámster?

En lo personal esta es la pregunta que más me llamo la atención de toda la encuesta, eso debido a que considero que el activo mas preciado con el que contamos los seres humanos es nuestra mente. Al preguntar sobre las barreras que detienen a una persona para alcanzar riqueza económica, destacan tres:

  1. Falta de estudio sobre como manejar el dinero: hay que estar claro que esta parte no se refiere a tomar un Máster en administración, o postgrados en finanzas o estudios de ese tipo, sino, a todo aquel conocimiento que no es parte de la educación tradicional. ¿A que conocimiento me refiero?, se trata de aprender a negociar, vender, persuadir, educación financiera (dinero produciendo dinero), emprendimiento, liderazgo, comunicación, etc. Existe mucha literatura al respecto, pero aprender estas habilidades requiere sobre todo de disciplina. Tenga en cuenta que cuando se asiste a un banco para pedir un préstamo para poder invertir, el asesor financiero no nos solicita la boleta de calificaciones, ni los títulos universitarios, lo que si solicitan son los activos financieros para respaldar el préstamo.
  2. Soy un comprador compulsivo: antes de comprar cualquier cosa, considero importante hacernos esta pregunta ¿Qué pasaría si no lo compro? si la respuesta es nada… es simple entonces no necesitamos comprarlo. Es muy importante aprender a diferenciar lo que se necesita de lo que se quiere (esta es un axioma del mismo Warren Buffet).
  3. Otras causas: en esta parte se obtuvieron diversas respuestas como:
    • Emergencias cotidianas
    • No hay coraje
    • Perdí dinero con un negocio
    • Mis padres no me formaron para ser rico
    • Mejor empleo

Albert Einstein solía decir: “el nivel de pensamiento que se requiere para tomar conciencia de un problema no es el mismo que el que usted requiere para resolver dicho problema” Desde mi perspectiva todas estas otras causas son situaciones que difícilmente no nos ocurran a lo largo de nuestra vida, sin embargo, es decisión de cada uno si la convierte en una excusa o en un motivador para adoptar una mentalidad que te empuje hacia la libertad financiera o a salir de la carrera del hámster.

En conclusión, se puede decir que para salir de la carrera del hámster se deben establecer tres cosas:

  1. Hay que reconocer que perpetuarse como empleado nunca será su mejor alternativa.
  2. Si no se adopta una cultura de control de los gastos y de ahorro es mucho más difícil poder contar con dinero para invertir o iniciar un negocio.
  3. La educación tradicional no es la clave para volverse un inversionista (no estoy diciendo que no es importante formarse como profesional, de hecho, considero que lo es para el desarrollo como personas), la educación financiera y demás habilidades si demuestran serlo.

Al inicio del artículo mencione que empecé a estudiar sobre educación financiera, sin embargo, nunca comente con cual libro había empezado y me gustaría compartir que fue a través del excelente libro “El hombre más rico de babilonia” de George S. Clason (1926), te invito a que también lo leas si te ha interesado el tema que hemos abordado en este artículo. A partir de ahí te aseguro que empezaras a querer aprender más y más sobre él.

Siempre es un gusto para mi poder compartir un poco de conocimiento y experiencia. Espero este articulo haya sido de tu agrado.

¡Saludos Cordiales!

Créditos a las publicaciones de:

  • Mario Borghino, 2012, “El arte de hacer dinero”, México D.F- México, Grijalbo.
  • Andrés Oppenheimer, 2018, “¡Sálvese quien pueda!”, Ciudad de México, Penguin Random house grupo editorial.
  • Robert Kiyosaki, 2004, “Padre Rico, Padre Pobre, que le enseñan los ricos a sus hijos acerca del dinero, ¡que la clase media y pobre no!”, Ciudad de México, D.R Santillana Ediciones generales.
  • George S. Clason, 1926, “El hombre más rico de babilonia”, Editorial Titivillus.
up-2081170

La crisis de liderazgo organizacional en Nicaragua en el siglo XXI.

En pleno siglo XXI hablar sobre la crisis de liderazgo organizacional en Nicaragua es casi normal para los profesionales. La falta de gestión o la incapacidad de evolucionar por parte de la mayoría de líderes actuales en las empresas, que aún aplican el modelo de trabajo diseñado por Frederick Taylor a finales del siglo XIX e inicios del siglo XX, ha resultado en un incremento de la inconformidad o desgaste del ambiente laboral por parte de los colaboradores (muchas veces terminando en el síndrome Burnout).

Esto resulta ya incompatible con la cultura del liderazgo moderno, sin embargo, ¿Qué es ser un líder moderno? De los diferentes conceptos que he revisado, el que más me ha parecido para este artículo es el que Daniel Goleman ha definido en su articulo para Harvard Business Review (2017) “Leadership that gets results” donde expresa que el “liderazgo moderno es aquel que es capaz de poder mezclar los diferentes tipos de liderazgo y sacar lo mejor de ellos, es alguien coercitivo, democrático, afiliativo, visionario, timonel y coach”.

Dado que vivimos en la era de la información, conocer a través de medios como Internet la forma de gestión de liderazgo en organizaciones de países más desarrollados se ha vuelto algo muy accesible y por tanto realizar comparativas entre los diferentes modelos de liderazgo aplicados exitosamente se vuelve en una obligación.

A través de este mismo medio (Internet) he realizado una encuesta relacionada al liderazgo organizacional en Nicaragua en diferentes comunidades de profesionales, la cual ha tenido una participación bastante equitativa en relación a los géneros (53% participación masculina por 47% de participación femenina) y que ha arrojado resultados bastante interesantes con respecto a la crisis del liderazgo organizacional en el país.

Aplicando el pensamiento crítico (si quieres conocer más a detalle sobre este método te invito a ver mi artículo https://one7consulting.com/2019/08/14/el-pensamiento-critico-sus-5-pasos-y-como-te-ayudan-a-resolver-problemas/) abordaremos el análisis de los resultados de esta encuesta, iniciando en el reconocimiento del problema

1. ¿Feliz con el ambiente de trabajo?

Se ha consultado si las personas son felices con la cultura de trabajo actual en sus organizaciones y con un predominante 75% es llamativo reconocer que en las organizaciones 3 de cada 4 personas viven infelices con su ambiente laboral.

Sin embargo, ¿A qué se debe esa infelicidad por parte de los colaboradores?, y es en este punto donde entra el tema del liderazgo con el que se manejan las organizaciones hoy en Nicaragua.

El hecho que aún se utilice liderazgo tradicional (el jefe) es inversamente proporcional a la felicidad del equipo con el que trabaja. Recordemos la frase del chileno Rodrigo Rojas “La gente no renuncia a las empresas, renuncia a los malos jefes”, de forma que al preguntar sobre el trabajo con “jefes” nos permite encuadrar el problema

2. ¿Cómo ha sido trabajar con “jefes”?

Un predominante 34% de los encuestados ha comentado que ha vivido todas las opciones relacionadas al trabajo con jefes que se le ha propuesto, deténgase un instante acá, e imagine por un momento (si ha tenido la fortuna de no vivir ninguno de los comportamientos sugeridos en esta pregunta de la encuesta, permítame felicitarlo) que todos los días es sujeto de este comportamiento con una persona con la que comparte 8 horas o más, ¿Se sentiría feliz con su ambiente de trabajo? Estoy bastante seguro que no.

3. ¿Cuáles son las consecuencias?

Ya conocemos el problema y ahora sabemos de dónde se viene originando, ahora veamos cuales pueden ser las consecuencias. Al preguntar si consideraban importante un buen liderazgo para el éxito del desarrollo de los proyectos, el 100% de los encuestados ha considerado “muy importante”, dado que las implicaciones pueden ser las siguientes:

  • Enfrentamientos constantes entre jefe y subordinado.
  • Accidentes laborales.
  • Retraso en la ejecución de trabajos.
  • Calidad más baja en los productos o servicios.
  • Alto índice de rotación de personal.
  • Reducción en los márgenes de ganancia de la compañía.
  • Entre otros.

Todas estas consecuencias lo único que aportan es a que la organización se vuelva más débil y pierda competitividad.

4. ¿Qué soluciones se visualizan?

Recordemos el inicio del artículo, donde también se expresaba un 25% de los encuestados que dice ser feliz con su cultura organizacional, es un porcentaje bajo, pero demuestra que no todo es malo, en algunas áreas hay personas que, si están aplicando un buen liderazgo, y eso ya es un buen punto de partida.

¿Qué cualidades tiene un buen líder?, cuando se consultaba por esto, las respuestas de los encuestados no dejan a nadie indiferente.

Con un 82% (en conjunto) los encuestados han trabajado con líderes que se preocupan por su opinión, les hace sentir importantes en el equipo, les mantiene informados, etc. Esto refleja que no todo se está haciendo mal actualmente y que la crisis de liderazgo puede ser superada en las organizaciones, adoptando estas características de aquellas personas que se preocupan por el bienestar de sus equipos.

5. ¿Dónde debemos empezar?

Una vez que ya hemos definido que una forma de poner fin a esta crisis de liderazgo es adoptando el comportamiento de aquellas personas que si son capaces de ejercer un buen liderazgo moderno y que han dejado atrás las practicas del liderazgo tradicional, era necesario preguntar, ¿Qué puede impedir el desarrollo de un buen liderazgo en Nicaragua?.

Con un 37% y un 35% la falta de actitud y la cultura representan los mayores obstáculos para poder ejercer un mejor liderazgo en las organizaciones, ¿Realmente estos dos factores no se pueden mejorar? Me parece que sí, y que el cambio que se puede generar al mejorar estas condiciones puede ser trascendental en el futuro de las organizaciones en Nicaragua.

No cabe duda que actualmente se vive una crisis de liderazgo, que la transición del liderazgo tradicional al liderazgo moderno se ha vuelto difícil, sin embargo, se debe estar claro que esto no corresponde a los tipos de generaciones (baby boomers, generación X, millenials, etc) sino, a factores relacionados a la actitud y a la cultura, debemos estar conscientes que, para que esta problemática mejore el EGO en las organizaciones debe quedar fuera de la ecuación.

Que las personas sean más felices en sus trabajos, que las organizaciones sean más productivas y los ambientes laborales sean más armónicos; está en manos de cuan dispuestos estemos a ejercer un cambio en nuestra forma de ejecutar el nuevo liderazgo organizacional.

Espero te haya gustado el artículo, siempre es un gusto para mi poder compartir un poco de conocimiento y experiencia.

¡Saludos Cordiales!

Creditos a las publicaciones:

•Borghino, M (2017), El arte de hacer preguntas: el método socrático para triunfar en la vida y en los negocios, México distrito federal, Pinguin Random House Grupo Editorial, S.A. de C.V.

•Ruiz, M (2013),”Gerente de Felicidad: la gente no renuncia a las empresas, renuncia a los malos jefes”, https://www.thegeniuschoice.com/2015/07/gerente-de-felicidad-la-gente-no-renuncia-a-las-empresas-renuncia-a-los-malos-jefes/,

•Goleman, D (2017), “Leadership That Gets Results”, https://www.hbsp.harvard.edu/product/10102-PDF-ENG?Ntt=&itemFindingMethod=Recommendation&recommendedBy=R1206D-PDF-ENG

Captura

El pensamiento crítico, sus 5 pasos y cómo te ayudan a resolver problemas.

Visualiza el siguiente escenario: “Trabajas en una de las áreas estratégicas de una compañía y una tarde de miércoles te llaman a una reunión los directores de la organización pidiéndote que les asesores a resolver una situación (del cual no tienes la menor idea) que ha afectado la calidad y la facturación de la empresa por más de 5 años” es normal que de pronto te surjan incógnitas como las siguientes:

  • ¿Qué es lo primero que debo decir en esa reunión?
  • ¿Cuál es la estrategia que debo seguir para poder dar una respuesta?
  • ¿Cómo reconocer que mi propuesta es lógica y satisfactoria ante los directores?
  • ¿De qué forma puedo hacer llegar efectivamente mi respuesta?
  • ¿Cómo reaccionaran los demás participantes?

¿Muchas preguntas verdad?, sin embargo, cuando te encuentras con personas que esperan una respuesta inmediata de ti, no puedes dar apertura a titubeos, debes proporcionar una solución (para eso te invitaron) y esta debe tener un sentido lógico.

Es en este contexto donde se desarrolla el Pensamiento Crítico, un método que tiene su fundamento en el pensamiento socrático de realizar preguntas y que permite obtener conclusiones basadas en la lógica de la situación. Este método ha servido durante muchos años para proporcionar una estructura de resolución de problemas tanto profesionales como personales.

Te preguntaras, si este método ha servido durante tantos años, ¿Por qué no había escuchado o leído de él?, la razón es simple, esta enseñanza es principalmente abordada por las personas involucradas en las áreas legales o psicológicas, cuyo entendimiento del razonamiento humano es la base fundamental de la profesión que ejercen. Sin embargo, esto no quiere decir que solo ellos lo pueden utilizar, al contrario, es una habilidad que cada día toma más fuerza en las famosas “Habilidades blandas” requeridas para el nuevo profesional del siglo XXI.

Si te encuentras en una situación como la descrita al inicio del artículo, intenta empezar a abordarla con los participantes de la reunión usando el enfoque del pensamiento crítico.

I. Figura con los pasos para implementar el pensamiento crítico.

Veamos cuales son los pasos para aplicar este método:

Paso 1: Define el problema

Lo normal es que no se tenga una visión clara de cuál es el verdadero problema, es por eso por lo que en esta parte debes poder reconocer el propósito de la situación que se está abordando, realiza preguntas como:

  • ¿Cuál es el origen problema?
  • ¿Cuál es el propósito de la reunión?
  • ¿Cuál es el principal inconveniente que se está abordando?

Paso 2: Encuadra el problema.analizar

Este paso a lo que se refiere es a desarrollar preguntas sobre información, ya que eso permite partir de una realidad. Si ya se tiene identificado cual es el problema, lleva a cabo preguntas como:

  • ¿Qué información tenemos?
  • ¿Esta información proviene de una base numérica?
  • ¿Se posee toda la información necesaria para poder validar el problema?

Existe un principio que dicta “No se trata de supuestos, se trata de hecho medidos” y es lo que nos orienta a partir de una información basada en números.

Paso 3: Conocer las implicaciones y consecuencias del problema.

Es muy importante llevar el planteamiento hacia reconocer las consecuencias de la situación que se está abordando. En los pasos anteriores identificamos la razón del problema, acá debemos ver que implicaciones trae o ha traído este problema. Realiza preguntas como:

  • ¿Qué implicación se genera producto del problema?
  • ¿Cuáles son las consecuencias producto del problema?
  • ¿Cómo afecta a los demás el problema?

Paso 4: Visualizar las soluciones.

Identificar el problema, su origen y las consecuencias es solo la mitad del trabajo. La visualización de la solución no tiene porque volverse una tarea titánica. Desarrolla preguntas que te acerquen a ese camino como:

  • ¿Cómo visualizo una posible solución?
  • ¿Qué solución se puede deducir de las evidencias comprobadas?
  • ¿Se tienen más de una alternativa para solucionar el problema?

Paso 5: Tomar accione sobre el problema.

Una vez que has reconocido las alternativas de solución, plantea las acciones concretas para poder llevarlas a cabo. Es importante que en este punto te tomes un momento y reflexiones sobre las acciones que propondrás. Hazte preguntas reflexivas como:

  • ¿Cuáles son las mejores acciones para llevar a cabo esta solución?
  • ¿Qué decisiones causarían menos impacto en la solución?
  • ¿Qué paso se debe dar primero?

Sin duda alguna, llevar a cabo el desarrollo del pensamiento critico te permite llevar contigo una estrategia de abordaje y solución de conflictos en el bolsillo. A pesar de todos los beneficios que te puede permitir alcanzar, quiero comentarte que el contenido no es nada si no lo sabes expresar. Valora también empezar a practicar tus habilidades de comunicación, ¿Por qué te comento esto?, es sencillo, la comunicación efectiva se basa sobre “hacer llegar” el mensaje que quieres transmitir y que se entienda. Puedes dominar el método del pensamiento crítico, pero si tus habilidades de comunicación son escasas, no podrás hacer llegar el mensaje como tú quieres.

Según Mario Borghino, en su libro “El arte de hacer preguntas” el 65% de la comunicación no se logra a través de palabras, sino, a través de lenguaje corporal, solo un 7% lo aportan las palabras y el 28% lo aporta tu tono de voz:

II. Figura con distribución de la efectividad de la comunicación.

Por lo tanto, debe haber sincronía en la forma en que llevas a cabo el pensamiento critico y la forma que utilizas para comunicarlo. Mi sugerencia es: ¡práctica!, hasta que domines con naturalidad la forma de desarrollar este método en cualquier situación.

Siempre es un gusto para mi poder compartir un poco de conocimiento y experiencia.

¡Saludos Cordiales!

Créditos a las publicaciones de Mario Borghino, “El arte de hacer preguntas”, y a Richard Paul y su libro “Critical Thinking”.

question-2004314_1920

Los sesgos de la mente al negociar y 3 estrategias que te ayudan a superarlo.

Hace un par de meses mi amiga María Auxiliadora (A quien llamare en el resto del artículo “Xilo”) me comentaba sobre un problema que tenía el aire acondicionado de su carro (el cual aún se encuentra bajo garantía de la casa comercial) pero que no aplicaba a la caución que le brindaba la casa comercial para la reparación.

Era una situación inusual ya que ella realizaba todos los mantenimientos según el plan requerido para el vehículo y eso incluía el aire acondicionado, por lo tanto, le aconseje que negociara con la casa por esa reparación, sin embargo, ella me comentaba que no creía que pudiese llegar a acuerdo alguno.

Inmediatamente surge la pregunta ¿Por qué sacar conclusiones anticipadas antes siquiera de empezar la negociación? Este tipo de comportamiento corresponde a los sesgos mentales que nos interponemos antes de empezar a negociar por una situación.

Y estos sesgos mentales provienen de mal comprender dos términos: La experiencia y la pericia. Estos términos no son sinónimos y no se llega a uno a través del otro, según los investigadores Margaret Neale y Greg Northcraft, que están entre los principales estudiosos de la conducta organizacional, afirman que “esos sesgos se pueden superar, no mediante el desarrollo de la experiencia, sino a través del desarrollo de la pericia”.

Pero, ¿A que nos referimos con pericia y experiencia? La experiencia es algo que se gana a través de repetir constantemente un mismo tipo de negociación, y la pericia se gana cuando se forma una “estrategia” mental de lo que constituye una negociación efectiva.

Una vez aclarados estos puntos, le explicaba a Xilo de qué manera podía superar esos sesgos que le impedían atreverse a llevar a cabo una negociación con la casa comercial y conseguir reparar el aire de su vehículo en condiciones que le favorecieran a ambas partes.

Veamos cuales son según Max Bezerman (Bazerman, Max H. “El negociador genial” (Gestión del conocimiento) (Spanish Edition). Empresa Activa) las tres estrategias que contribuyen a superar los sesgos mentales al momento de negociar:

Estrategia 1: Pensar según el sistema 2.

¿Se lee interesante esto del sistema 2 no? Uno se puede preguntar si hay un sistema 2, ¿Cuál es el sistema 1?, veamos a continuación de que se trata esta primera estrategia.

El sistema 1 y 2 son principios definidos por los investigadores Keith Stanovich y R.F. West los cuales definen al sistema 1 como la forma de negociar a través de la intuición lo cual por lo general es más rápido, automático, sin esfuerzos, basado la mayor parte del tiempo en las emociones. Este sistema es el que aplicamos más comúnmente en el día a día y es el que la Xilo estaba aplicando en el momento que me comentaba su problema.

El sistema 2 (el que nos interesa) es una forma más razonada de negociar, más lento, más consciente, exige hace análisis y se basa en la lógica. ¿Cómo la Xilo puede aplicar este sistema? Estudiando su contrato de mantenimiento, reconociendo todos los puntos que le aplican y las brechas en el que le permitan abrir la negociación con su casa matriz.

Estrategia 2: Aprenda mediante el uso de analogías.

Dicen por ahí que “el ser humano es el único ser en la naturaleza que tropieza más de una vez con la misma piedra y no corrige el camino” por lo tanto, aprender de las experiencias solamente no resulta tan efectivo en las negociaciones, se requiere un poco más para poder superar los sesgos que nos genera la mente.

Le comentaba a la Xilo que, si aplicaba esta estrategia, debe tomar en cuenta que aprender de una única experiencia cada vez con demasiada frecuencia la podía llevar a centrarse en elementos “superficiales” de la situación, como lo son, el día, la hora, percepciones sugeridas, etc., mientras que en el proceso de comparar y contrastar experiencias diferentes ayudan a reconocer “patrones” que son de utilidad en la negociación, como lo son un BATNA, ZOPA, precio de reserva, etc. Los cuales estuvieron presentes en diferentes negociaciones con la casa comercial como la compra del carro, el contrato de mantenimiento, adquisición de repuestos, garantía, etc.

Estrategia 3: Adoptar el prisma del “Forastero”.

La Xilo sin darse cuenta empezó a usar esta estrategia al momento de consultar opiniones sobre la situación de su carro. Le explicaba que el prisma del forastero es usado muy comúnmente ya que la perspectiva de alguien de fuera no es igual que la que tenemos los que vivimos la situación que está en negociación. Los investigadores Daniel Kahneman y Dan Lovallo definen estas vistas internas y externas como prismas.

La diferencia entre ambas tiene que ver con el enfoque y la capacidad de tomar en cuenta los detalles de la negociación. En el caso de la xilo ella estaba aplicando un prisma interno ya que se había cerrado mentalmente en la imposibilidad de lograr un acuerdo con la casa comercial por la reparación de su aire acondicionado, sin embargo, decidió buscar una opinión externa al respecto (prisma de forastero) y de esa forma reconocer aristas en la negociación que le permitiría alcanzar un trato favorable.

Es bueno preguntarse, ¿Para implementar esta estrategia y erradicar los sesgos es siempre necesario una opinión externa? La respuesta es NO, dado que es una cuestión basada en el enfoque y que a través del desarrollo de pericia la Xilo puede anclar su mente y ver las cosas como si fuera un tercero, no resulta algo sencillo, pero a través del correcto autoanálisis se puede lograr.

La Xilo implementó la tercera estrategia al buscar una opinión externa y se atrevió a negociar con su casa comercial imponiendo condiciones como cliente leal la cual siempre realizaba los mantenimientos según el plan sugerido por la misma casa comercial, lo que inicialmente era un NO en su mente y una factura de reparación muy cara, se convirtió en un jugoso descuento en repuestos y mano de obra necesarios para la reparación y ella salvo dinero, mantuvo la buena relación con su casa comercial y su vehículo en buenas condiciones, por su parte la casa comercial mantiene la lealtad de una excelente cliente, una negociación de ganar-ganar.

Espero te haya gustado el artículo, siempre es un gusto para mi poder compartir un poco de conocimiento y experiencia.

¡Saludos Cordiales!

Ima1

Pasos para implementar la herramienta más efectiva de la Filosofía Lean.

Si te mueves dentro del circulo de calidad y gestión empresarial seguramente en algún momento has escuchado o quizás participado en la implementación de herramientas de Lean, si no es así, no hay problema, este artículo trata sobre cómo poner en marcha lo que a mi consideración es la herramienta más efectiva en la Filosofía Lean (en castellano “esbelto”).

Si te estás preguntando ¿Qué es la filosofía Lean? Déjame resumirlo de una forma más simple (sin tener que exponer la historia, los personajes, entre otras cosas, dado que ese será un tema para un próximo artículo): Lean es una filosofía que busca como adentrarse hasta lo más profundo de una organización eliminando los procesos no productivos, haciendo más fácil las operaciones y llevando a niveles más altos de eficiencia a una compañía.

Ahora que estamos claros sobre que es Lean, vamos a explicar sobre cómo implantar lo que para mí es su herramienta más efectiva, las “5S”, cuyo nombre viene de las etapas que la componen en japonés:

I. Figura con las etapas 5S.

Ima1

Imagina el siguiente escenario, “te acaban de contratar como responsable de procesos en una compañía de manufactura donde tienen grandes problemas por altos desperdicios y un alto índice de reprocesos y lo primero que te dice tu jefe es que necesita que pongas en funcionamiento una solución que cause un impacto inmediato y al costo más bajo”. ¿Qué podrías hacer en ese momento?, es ahí donde entra la herramienta 5s y su efecto inmediato.

Antes de empezar la implementación dale un recorrido a las áreas de la empresa y empieza a anotar las características de lugares donde veas más desordenado como la planta misma, el taller de mantenimiento e incluso las oficinas y mide los tiempos actuales que les toma realizar los procesos, esos tiempos los compararemos posterior a la implementación de 5S. Selecciona el área donde veas más desorden y enfócate ahí para iniciar 5S. Empieza la implementación de la siguiente forma:

Etapa 1: Separar.

ima2Identifica con el responsable de cada área cuales son las cosas estrictas que deben de mantener en sus puestos de trabajo, es muy probable que te digan que “todo” es necesario y para solventar esa parte, pídeles que clasifiquen en 3 grupos los objetos:

  1. Materiales de uso frecuente.
  2. Materiales de uso esporádico.
  3. Materiales de poco o nulo uso (las que se tienen que desechar).

Este último grupo es el que tiene que ser eliminado pues no aporta valor al proceso.

Etapa 2: Ordenar.

ima3Con la etapa 1 se ha reconocido los materiales útiles y que aportan valor al proceso, es el momento de aplicar la etapa de ordenarlas, pero la pregunta es ¿Cómo debo ordenarlas de forma que aporten valor?, aquí debes tomar en cuenta sobre todo la frecuencia de uso, ¿Qué quiero decir?, entre más frecuente sea su uso más cerca del puesto de trabajo se deben almacenar los materiales útiles y viceversa. En este punto ya debes ir pensando en etiquetar estos materiales en el lugar donde los coloques.

Etapa 3: Limpiar.

ima4¿Limpiar? ¿Se lee como una etapa bastante sencilla no? Pues no es tan así, en esta parte se trata de algo más que solo sacar la escoba y empezar a barrer, debes enfocarte en “limpieza inteligente”, ¿a qué me refiero? Debes reconocer las fuentes de suciedad y establecer un mecanismo preventivo de limpieza de manera que el área se mantenga los más impecable posible todo el tiempo.

Etapa 4: Estandarizar/comunicar.

ima5En este punto ya has separado, ordenado y limpiado, sin embargo, ¿Cómo has de garantizar que los que trabajan en el área mantengan esta metodología? Aquí es donde entra la comunicación y mi sugerencia es establece un método fácil para los trabajadores y uno de ellos son los pictogramas ya que al cerebro se le hace más sencillo la comprensión a través de imágenes (por eso se usan mucho en temas de seguridad), pero esto no es todo, designa a un encargado 5S en el área para que sea quien supervise el cumplimiento de las etapas anteriores.

II. Ejemplos de 5S ya implementados.

ima6
Fuente: https://leanbox.es/ejemplo-de-gestion-visual/

Etapa 5: Respetar.

ima7Este punto es el que te permitirá la continua retroalimentación de lo implementado, te recuerdas que antes de empezar con cada etapa te sugerí que visitaras las áreas y midieras sus tiempos antes de 5S, pues aquí es donde comparas los tiempos de antes y después de 5S y demuestras sus resultados nuevos a la compañía (tu jefe se sentirá muy contento de haberte contratado). Mi sugerencia como herramienta para esta etapa son las listas de verificación, de forma que te permita reconocer todas las variables involucradas en las etapas con cada supervisión.

Con las cinco etapas implementadas debes volver 5S parte de la cultura de la compañía; los niveles de desperdicio y las mejoras en los tiempos de trabajo podrían ser tan significativos como ahorros hasta de un 40% o mayores según mi experiencia.

Sin embargo, no te dije aun por qué creo que es la más efectiva de las herramientas de Lean, la respuesta es sencilla, los resultados positivos de la implementación de esta son altísimos en comparación con los recursos que se requieren para implementarla (en algunos casos cero recursos económicos), adicional a la simplicidad y el efecto inmediato que brinda en la cultura de la organización, en mi opinión lo vuelve un sistema muy productivo.

Espero te haya gustado el artículo, siempre es un gusto para mi poder compartir un poco de conocimiento y experiencia.

¡Saludos Cordiales!


PD: Lo mejor de este sistema, es que no sólo aplica en las empresas, sino, que cada etapa puede ser aplicada en nuestra casa, vehículos, etc.q

asd

Los 7 principios de la Negociación INDAGADORA

Ya que empezaste a leer este artículo, quiero que te hagas un par de preguntas sobre negociación, ¿Qué alternativas tienes cuando obtienes un “NO” intentando cerrar una negociación? ¿Comprendes la diferencia entre vender y negociar? Esta y otras preguntas también se las he hecho a mi buen amigo Alejandro quien trabaja en compra/venta de vehículos y se encuentra constantemente en situaciones relacionadas a negociación indagadora, generando en él dudas sobre estos cuestionamientos.

Hace un par de meses escribí mi primer artículo sobre negociación (este es el enlace si no lo has visto aun 5 puntos estrategicos que te acercan al exito), lo cual me llevo a seguir aprendiendo sobre el tema (a la vez poniendo en práctica todo lo que iba aprendiendo) ya que esta es una de las ciencias de la vida de las cuales no se aborda mucho (por no decir nada) en las aulas de clases per se. Por eso he considerado importante abordar mi percepción de los “7 principios de la negociación indagadora” planteados por Max Bezerman y cómo tener claro estos puntos han ayudado a Alejandro en su gestión de negociación. Veamos entonces cuales son:

Figura con los principios de la negociación indagadora.

asd

Principio 1: No te limites a preguntar ¿qué?, pregunta ¿por qué?asd-1

Para Alejandro este primer principio resultó un tanto desconcertante, ya que podemos pensar que negociar se trata sobre saber ¿Qué es lo que desea la otra parte?, y si, saber que quiere es muy importante, sin embargo, reconocer porque lo quiere nos da mucha más información para poder cerrar el trato, debido a que de esa forma reconoces las necesidades internas de tu contraparte y te permite jugar mejor tus cartas.

Principio 2: Reconcilia intereses, no peticiones.

asdCuando a Alejandro sus clientes le quieren comprar un vehículo y le hacen una lista interminable de beneficios adicionales por la compra, cerrar el trato se complica. Es aquí donde él debe llevar a cabo una estrategia más indagadora, ¿Cómo?, desvía el enfoque un momento de las peticiones y empieza buscar en los intereses de esas peticiones. ¿De qué manera se pueden integrar estos interese del cliente? Y es en ese momento donde se abre la oportunidad, ya que indagando se ha dado cuenta de que el cliente de obtener estos beneficios está abierto a adquirir más de un vehículo.

Principio 3: Crear un terreno común, con aliados poco comunes.

asdLa unión hace la fuerza dicen por ahí, y este principio trata sobre eso. Alejandro se dio cuenta de que había mucho mercado por explotar con el comprador del punto 2, sin embargo, reconoce que no posee la capacidad para satisfacer una demanda más amplia. ¿Cerrar negociaciones es la opción? Es ahí donde Alejandro se ha planteado buscar alianzas estratégicas con otros suplidores (competencia a la vez) para poder cumplir con el negocio acordado. A veces debemos explorar bien a nuestros competidores y tener bajo la manga la carta de una posible asociación estratégica que beneficie a ambos.

Principio 4: Interpretar las peticiones como oportunidades.

asd¿Qué pasaría si el cliente de Alejandro no cumpliese con su petición de vehículos a cambio de obtener los beneficios adicionales solicitados por la compra?, esta fue una pregunta muy relevante que Alejandro se planteó durante la negociación. ¿Basta con la palabra del cliente?, es aquí donde entran los contratos o cláusulas de contingencia dentro de una negociación, donde si el cliente no cumplía con oferta de compra realizada a Alejandro en un rango de tiempo, se vería obligado a pagar un monto adicional como penalidad por incumplimiento. ¿Se ha guardado las espaldas Alejandro con esta cláusula? Me parece que sí.

Principio 5: No descartar NADA, pensando que “Es problema de ellos”.

asdY si el cliente de Alejandro le hubiese solicitado el traslado de los vehículos nuevos hasta un cierto punto en Managua debido a que no contaba con el suficiente personal en el momento para poder hacerlo, ¿Sacrificaría el negocio por esta petición, aduciendo que es “problema de ellos” como mover los vehículos comprados?, este es un principio muy asociado a la actitud, muchas veces el “problema de ellos” se vuelve el nuestro. Perder una buena negociación por cosas que están al alcance de poder resolver para la contraparte y no hacerlas, resulta muchas veces en una pésima decisión.

Principio 6: No dejar que las negociaciones acaben con el rechazo de la oferta.

asdEste es uno de mis principios favoritos, ya veremos por qué. Supongamos que el cliente ha rechazado la oferta de Alejandro y no se ha podido cerrar el trato. ¿Qué debe hacer Alejandro? ¿Dar la media y listo?, pues la respuesta es no, y la razón es simple, si el cliente ha rechazado su oferta es porque hay un motivo de por medio y lo más útil que puede hacer Alejandro es preguntar ¿Cuál ha sido la razón?, tal vez conocer la razón incluso le permita desarrollar una mejor contra oferta e incluso recuperar el trato que daba por perdido.

Principio 7: Se debe entender la diferencia entre Vender y Negociar.

AAAACuando le hacia esta pregunta a Alejandro, él me respondía que le parecen términos muy parecidos, y de hecho son términos parecidos, pero no son iguales. Vender se trata sobre poder mostrar a un cliente las mejores cualidades del producto o servicio que ofrecemos para tratar de convencerlo de que compre, mientras que negociar, abarca vender y muchas cosas más, como reconocer los intereses del cliente, cuál es su BATNA, si tiene un precio de reserva, si tiene un ZOPA (todos estos términos los abordamos en el artículo mencionado al inicio), por lo tanto, pensar que al vender estamos negociando puede resultar un tanto errado.

La diferencia entre alcanzar el éxito o no en una negociación utilizando los principios antes mencionados estarán en nuestra capacidad para poder reconocer los detalles en la situación que estamos llevando, estos siempre hacen la gran diferencia entre poder cerrar o no un trato beneficioso. Comprender esto resulto muy ventajoso para Alejandro y espero lo sea para ti también estimado lector.

Siempre es un gusto para mi poder compartir un poco de conocimiento y experiencia.

¡Saludos Cordiales!


q

Créditos a las publicaciones de Max Bazerman y Deepak Malhotra con el libro “El negociador genial” y a George Siedel con su libro “Negociar, ruta hacia el éxito”.

1

4 recomendaciones para alcanzar ÉXITO al presentar tu examen PMP.

Si has empezado a leer este artículo es porque probablemente te estás preparando o quieres prepararte para obtener la certificación Project Management Professional (PMP).

Si es así, permite felicitarte de ante mano, ya que te está acercando a obtener una de las certificaciones más prestigiosas y de mayor crecimiento de los últimos años en el mundo..

Según el Project Management Institute (PMI) “Project Management Professional (PMP) ® es la certificación más importante reconocida por la industria para los gerentes de proyectos en el mundo con más 800 mil profesionales certificados” es ese prestigio el que la convierte en una certificación no tan sencilla de obtener.

Sin más preámbulo veamos cuales son las 4 recomendaciones que debes tomar en cuenta al momento de prepararte para el examen:

  1. 1Autoevalúa tu experiencia en proyectos: Esta parte resulta fundamentalmente debido a dos aspectos:
    1. Si no tienes experiencia en proyectos usando el estándar del PMI, es muy probable que tu entrenamiento deba ser orientado por bibliografías que ya tomen en cuenta este factor y su contenido sea muy explicativo sobre los procesos del PMBOK.
    2. Si tienes ya experiencia en proyectos utilizando el estándar del PMI, seguramente solo necesites adentrarte en el PMBOK para poder asociar tu experiencia con la teoría.

Una vez reconocido en que ámbito te encuentras podrás empezar el segundo paso que describiré a continuación.

  1. 1Crea tu plan de estudios: En esta parte, una vez hayas reconocido el camino que quieres llevar, debes definir cuál será el calendario de estudio, cuanto tiempo estudiaras por día, que día de la semana has de descansar (esto es muy importante), que libros usaras para estudiar, que simulador ocupara, etc.

Saltar este paso significa realiza una preparación a ciegas, y de he hecho va en contra de uno de los principios del PMP “No se debe ejecutar, aquello que no ha sido planificado previamente”.

Nota: En lo personal no suelo aconsejar sobre un número uniforme de horas para estudio, puesto que considero que eso depende de las condiciones del postulante, en mi caso yo realizaba sesiones diarias de no más de 1 hora, en cambio, tengo colegas que lo hacían hasta por 3 horas al día.

  1. 1Practica simulaciones: Esta parte debes considerarlo tal cual fueses un corredor preparándose para la competencia. Acá debes tomar en cuenta obtener un buen programa simulador (en caso de que decidas realizarlo por computador) que te permita hacer pruebas tomando en cuenta diferentes variantes, con esto me refiero a lo siguiente:
    1. Que posea un volumen amplio de preguntas.
    2. Que te facilite hacer pruebas por área de conocimiento o por grupo de procesos o mezclando ambas.
    3. Que te permita llevar un seguimiento de los resultados de las pruebas que vas realizando.
    4. Que te deje definir a tu gusto el número de preguntas con las que quiere evaluarte.

Ya en este punto debes estar claro si quiere realizar el examen en computador o en papel, ¿Por qué te comento esto?, debido a que es recomendable que las simulaciones las realices en el medio en el cual presentaras el examen. Si has decidido presentarlo por escrito (Actualmente en Nicaragua solo se puede presentar por escrito) mi sugerencia es conseguir el mayor número de preguntas de diferentes bibliografías y de esa forma preparar exámenes por escrito para practicar.

  1. 1Vuelve el aprendizaje parte de tu día a día:Para ser PMP debes prepararte para absorber una gran cantidad de información la cual debes procesar para la toma de decisiones. ¿Qué mejor manera de absorber esta información que llevándola a la practica en tu día a día?, si, así tal cual lo acabas de leer, empieza a poner en práctica cada proceso que vayas estudiando para el examen. El 90 % del conocimiento se asimila cuando se pone en práctica.

Sé que en el título del artículo he puesto 4 recomendaciones, pero cuando se trata de prepararse para ser PMP nunca se tiene suficientes recomendaciones, por ende, me gustaría dejarte una adicional.

  1. 1Únete a un grupo de estudio: Esta es una recomendación opcional, ya que el estudio en grupo ofrece tantas ventajas como desventajas, sin embargo, me gustaría enfocarme en las ventajas que yo encontré al ser parte de un grupo de estudio:
    1. El debate de temas de estudios facilitaba la retención de conceptos.
    2. La competencia siempre es buena, te obliga a dar ese porcentaje extra para ser mejor.
    3. Siempre tendrás a quienes consultar sobre temas en los cuales tengas dudas.
    4. Se orientan como un equipo a alcanzar una meta en común.

Si no conoces personas que vayan a presentar el examen en el mismo periodo que tú lo tienes pensado para unirte o formar un grupo de estudio, acércate a tu capitulo PMI local, que con gusto te brindaran todo el apoyo que necesites en tu postulación a ser PMP o a cualquier otra certificación PMI que desees estudiar.

Todos los puntos que he presentado en este artículo han sido el producto de mi experiencia cuando era postulante a la certificación y que me llevaron a alcanzarla con éxito.

Ha sido un gusto compartir contigo este artículo, espero que la información te sea de mucho provecho.

¡Saludos Cordiales!

q

q.png

5 puntos estratégicos que te acercan al éxito en una negociación.

Todo el mundo se ha visto envuelto alguna vez en un tipo de negociación en sus vidas. Negociar es algo tan común y lo hacemos cuando vamos a los mercados por alimentos, cuando compramos vestimentas, si adquirimos un vehículo o una casa, cuando vamos al banco a solicitar un préstamo (y si no negocia en las situaciones anteriormente expuestas, le sugiero empezar a hacerlo), porque al final, negociar es parte de la vida misma.

Supongamos el siguiente escenario; Raquel es una joven asalariada que busca obtener un préstamo de un banco para comprar su casa. Ella se dirigirá al banco en el área encargada de préstamos, sin embargo, Raquel no lleva aun un plan de negociación elaborado para solicitar ese préstamo, lo cual solamente propiciara que ella acepte o rechace las condiciones que le quiera imponer el banco, y eso, NO ES NEGOCIAR.

Veamos 5 puntos que debe Raquel plantearse antes de ir al banco a solicitar su préstamo:

       I.          Figura con puntos clave de una negociación.

q.png

  1. ¿Cuál es mi objetivo en esta negociación? ¿Por qué quiero alcanzar este objetivo?

q.png

Cualquiera pudiese pensar que el primer punto sería ya empezar el “estira  y encoge” con el agente de banco sobre precios o tasas, pero no es así. Primero debemos estar claros de qué es lo que queremos obtener y por qué.

En el caso de Raquel, ella tiene claro que quiere obtener un préstamo para comprar una casa, desea obtenerlo porque no cuenta con los medios propios para hacerlo directamente. Responder estas preguntas nos obliga a buscar toda la información que podamos sobre préstamos de vivienda antes de ir a solicitar y/o negociar con un banco, no debemos olvidar que “La información es poder”.

Es importante resaltar, que, si este punto no se tiene del todo claro, llevar a cabo una negociación resulta en altas probabilidades de volverse un fracaso.

2. ¿Qué tipo de negociación debo llevar?

q.png

Esta pregunta debe formar parte de mi plan porque existen principalmente dos tipos de negociaciones: de integración (ganar-ganar) o de distribución (ganar-perder).

Es recomendado llevar una negociación integrativa, esto requiere que ambos participantes se beneficien de la negociación. Raquel por lo tanto deberá estar preparada a contra ofertar con el objetivo de buscar una opción de ganar-ganar, ya que ella está interesada en obtener el préstamo y el banco en colocarlo. Si Raquel acepta una oferta del banco sin hacer una evaluación es muy probable que se enfrente a un escenario ganar-perder, donde gane el banco y pierda Raquel.

3. ¿Cuál es mi BATNA?

qBATNA (Best Alternative to Negociated Agreement) no es más que la mejor alternativa de negociación en caso de que no se logre un acuerdo. Es necesario tener esta opción identificada antes de ir a negociar.

En el caso de Raquel su BATNA está en quedarse a vivir dos años más con sus padres mientras logra ahorrar más dinero y puede afrontar mejores condiciones de financiamiento para la casa propia.

Nota: Reconocer tu BATNA te permite actuar con confianza y eso lo transmites a través de tu lenguaje en la negociación.

4. ¿Cuál es mi ZOPA?

qZOPA (Zone of possible Agreement) es ese rango de precio el cual definimos como aceptable, esto quiere decir que reconocemos un precio mínimo y uno máximo y que, si la propuesta que recibimos está dentro de ese rango, nos acercaremos a cerrar el trato.

Raquel debe pensar en precio de mensual que estaría dispuesta a pagar, lo cual ira directamente vinculado al número de meses, monto inicial de prima, entre otras variables.

5. ¿Cuál es mi precio de reserva?

qEl precio de reserva, es el precio más bajo que estás dispuesto a aceptar, como vendedor, o el más alto que estás dispuesto a pagar, si eres el comprador.

Es importante conocer este precio porque así podrás valorar durante la negociación si puedes salirte de tu ZOPA y pagar un poco más sin comprometer tu estabilidad económica.

En el caso de Raquel, ella reconoce que su ZOPA está en pagar una cuota por la casa entre 100 y 150 dólares por mes (y es en ese rango que llevará la negociación para alcanzar un acuerdo favorable), sin embargo, reconoce que tiene un precio de reserva que puede pagar de hasta 165 dólares.

Este último punto es muy importante, y solo se debe activar en caso de que la persona considere que necesita llegar a un acuerdo en la negociación como un beneficio clave para sus intereses.

Crear una estrategia de negociación puede resultar clave para cosechar éxitos en el ámbito personal o empresarial. Debemos estar claros que a medida que se van practicando los puntos anteriormente mencionados las habilidades de negociación irán en incremento. ¡La práctica hace al maestro!

Así como hemos desarrollado estos puntos, existe muchas otras variantes más en las negociaciones que se deben estudiar.

Ha sido un gusto compartir contigo este artículo, espero que la información te sea de mucho provecho.

¡Saludos Cordiales!

q.png

Créditos a George Siedel y su libro “Negociar, ruta hacia el éxito: Estrategias y habilidades esenciales”.